Какие показатели внести в kpi директора отдела маркетинга производства пищевых продуктов при оценке деятельности?

Содержание
  1. KPI для маркетолога: 6 ударных показателей
  2. понятие KPI
  3. Критерии эффективности
  4. Отчеты
  5. Показатели работы
  6. 1. Количество клиентов
  7. 2. Увеличение числа новых клиентов
  8. ➤ KPI директора по маркетингу
  9. От чего зависит KPI директора по маркетингу
  10. 4 основных индикатора KPI директора по маркетингу
  11. Примеры расчета KPI директора по маркетингу с формулами
  12. Пример достижения KPI
  13. Несколько практических советов по разработке системы KPI директора по маркетингу
  14. Как избежать негатива при внедрении KPI для отдела маркетинга
  15. Пример разработки KPI для маркетолога (кейс)
  16. Основные принципы разработкиKPI
  17. Постановка задачи разработкиKPI для маркетолога-аналитика
  18. Возможные проблемы при оценке результатов
  19. ПредложенныйKPI для маркетолога-аналитика
  20. Контроль результатов
  21. Ключевые показатели эффективности | Актуальный Маркетинг
  22. Заинтересованность в KPI
  23. Маркетологи
  24. Сбытовики
  25. Финансисты
  26. Что делает KPI эффективными
  27. Какие ключевые показатели эффективности подходят вашей организации
  28. Самые важные KPI, которые подходят для каждой организации
  29. Рост продаж
  30. Воронка продаж
  31. Способность услуги удовлетворять нужды потребителей
  32. План продаж
  33. Возврат от инвестиций в маркетинг
  34. Процент достигнутых маркетинговых целей
  35. Подведем итог

KPI для маркетолога: 6 ударных показателей

Какие показатели внести в kpi директора отдела маркетинга производства пищевых продуктов при оценке деятельности?

У меня три вопроса. Как оценить работу такого специалиста как маркетолог? Как понять, что он действительно эффективен и занимается своим делом, а не протирает штаны или только и делает, что приносит вам бесконечные отчеты?

KPI для маркетолога – что это за пример мотивации, зачем это надо и как рассчитать? Если не знаете ответов, то этот материал создан для вас.

понятие KPI

KPI (англ. Key Performance Indicators, KPI) или ключевые показатели эффективности. Как говорит всем известная в интернете Википедия – KPI позволяют производить контроль деловой активности сотрудников.

И если менеджер по продажам это достаточно универсальная единица и к ней легко применить KPI (количество холодных звонков, проведенных встреч и заключенных сделок).

И мы знаем от чего зависит результат менеджера по продажам, знаем количественную оценку результата и, вуаля, мы можем посчитать как оценить его работу.

В случае же с маркетологом показатели эффективности достаточно сложно рассчитать, соответственно и оценить работу маркетолога объективно сложнее.

Хм..

Критерии эффективности

Без чётко поставленной планки, которую нужно перепрыгнуть для получения зарплаты, вы так и будете находиться в том состоянии, в котором находитесь сейчас. Оно не обязательно плохое, просто оно точно может быть лучше.

Вне зависимости от того, занимается ваш специалист интернетом или общим маркетингом (глупое название, но понятное), KPI маркетолога должны быть:

  1. Измеримы. У нас должна быть возможность измерить результат;
  2. Целевые. Ключевые показатели должны способствовать достижению цели компании;
  3. Персональные. Результат должен измеряться от действий конкретного сотрудника;
  4. Пропорциональные. Оценивать результат пропорционально затраченным ресурсам.

Эти четыре пункта могут показаться общими. Но именно на них строится вся система оценки. Но так как наша компания любит всё упрощать, то вот вам два варианта подхода для создания мотивации по ключевым показателям эффективности.

Отчеты

Это хорошо. Правда хорошо. При условии, что вы НЕ оцениваете эффективность вашего маркетолога исключительно по отчетам. Давайте рассуждать.

У него есть определённый бюджет на рекламу. И каждый месяц он его инвестирует. Да какой там! Давайте быть честными, он его осваивает.

Он распределяет деньги на определенные каналы рекламы, пишет отчет в конце месяца куда, сколько и на что потратил. Это в идеале так сейчас происходит в большинстве российских компаний.

Редко, если попадается грамотный специалист и делает отчёты не только по каналам рекламы, но и сколько с них пришло клиентов в целом, с какой частностью и по какой стоимости.

Это хотя более-менее уже какая-то подробная аналитика. И это один из тех отчетов, которые вы должны не просить, а требовать.

А еще, к примеру, это могут быть такие отчеты по запросу руководителя: анализ рынка, анализ конкурентов, маркетинговые исследования.

Единственное, главное не замучить его отчётами. Иначе всё, что он и будет делать, так это пытаться подогнать цифры под результат, который вы хотите увидеть.

Важно. Основная задача маркетолога не только составление отчетов, а в первую очередь увеличение новых клиентов и продаж (да, звучит круто, но так и должно быть).

К примеру, в своей статье я писал, что если он ничего не смыслит в продажах – либо обучайте его, либо гоните. То же касается и интернет-маркетологов.

По теме: Обязанности маркетолога.

И из этого выходит следующий этап, более, на мой взгляд, подходящий для стратегически мыслящего собственника компании. И более опасный для вашего горе-сотрудника.

Показатели работы

Если с отчётами всё понятно, так как мы привыкли к такому виду оценки сотрудников. То вот с реальными показателями работы, дела обстоят хуже. Потому что собственник мало что понимает в маркетинге, а значит не может их нормально поставить и оценить.

А маркетолог старается обходить эту тему, ведь при плохой работе он сам подставляет себя и двигается к увольнению.

Показателей в маркетинге существует огромное количество, чуть ниже я предоставлю большую часть из них, но вот на шести хочу остановиться подробнее:

  1. Количество клиентов;
  2. Увеличение числа новых клиентов;
  3. Стоимость клиента;
  4. Стоимость заявки;
  5. Увеличение повторных покупок;
  6. Увеличение числа довольных.

Они измеримы, зависят от самого сотрудника, способствуют достижению цели компании (ее развитию).

Для увеличения этих показателей даются ресурсы (читать – рекламный бюджет). Вот на этом и можно построить мотивацию. Давайте разбираться, как можно “зашить эти показатели”:

1. Количество клиентов

Все маркетинг воспринимают как привлечение клиентов. Поэтому считайте их, причём, здесь идёт разговор как о новых, так и о повторных (о них мы поговорим ниже). Но не забывайте, что это не главный показатель.

2. Увеличение числа новых клиентов

Замеряете число новых покупателей в предыдущем месяце, замеряете число новых в следующем месяце.

Потом делите и получаете коэффициент. И уже исходя их поставленных задач, оцениваете показатели работы.
Как замерить число новых клиентов? Ну, думаю, про воронку продаж вам рассказывать не надо

Источник: https://in-scale.ru/blog/kpi-marketologa

➤ KPI директора по маркетингу

Какие показатели внести в kpi директора отдела маркетинга производства пищевых продуктов при оценке деятельности?

Расскажем, как рассчитать KPI директора по маркетингу. В статье вы найдете безболезненный способ внедрения системы и практические советы.

От чего зависит KPI директора по маркетингу

Ключевые показатели эффективности работы директора отдела маркетинга должны включать в себя корпоративные показатели, например, уровень прибыли на одного клиента, прибыль организации в целом.

Зачастую KPI привязывают в целом к работе отдела, что не всегда правильно.

В этом случае руководитель всячески пытается избавиться от сотрудников, деятельность которых негативно отражается на переменной части его зарплаты. 

Прежде чем разрабатывать KPI директора по маркетингу, вспомните правило, что показатели эффективны только тогда, когда они легко измеримы. При этом на них не должны влиять другие сотрудники, их ошибки. Не следует оценивать деятельность по многим параметрам — на выходе вы получите сомнительные результаты, которые приведут к ошибкам при начислении зарплаты. 

Ключевые индикаторы зависят от цели, от того, чего хотите достичь за определенный период времени. Например, занять лидирующее положение на рынке или выгодно продать бизнес. Тогда в первом случае в качестве KPI директора по маркетингу будут выступать объемы продаж, расширение клиентской базы, во втором — повышение капитализации предприятия для получения максимальной прибыли. 

Важно! Не пытайтесь скопировать систему, разработанную другой компанией. Ваши цели могут значительно отличаться, поэтому вы не достигнете желаемого результата, а только зря потратите время на ее внедрение.

Формализуйте цель, то есть выразите ее в письменном виде и разбейте на цели более низкого уровня — задачи, реализация которых поможет достичь желаемого результата. Нарисуйте дерево целей, чтобы подчиненные понимали, к чему им нужно стремиться. 

Четко пропишите, что вы вкладываете в каждый термин KPI директора по маркетингу. Это поможет вам избежать недопониманий и лишних вопросов. Сами оценивайте каждый показатель. Если он кажется вам завышенным или заниженным, сначала проверьте, правильно ли вы его установили. Опирайтесь на 4 индикатора при выборе ключевых значений. 

4 основных индикатора KPI директора по маркетингу

№1. Индикаторы роста продаж

Показатели роста продаж — прямая оценка эффективности бизнеса в отрасли. К ним относится:

  • динамика продаж по отношению к аналогичному периоду прошлого года;
  • динамика доли рынка, который компания занимает в ключевых сегментах. 

№2. Индикаторы прибыльности инвестиций

Эффективность вложенных средств определяйте по значению или динамическому изменению показателей, влияющих на соотношение полученной прибыли к затратам на инвестиции. Оценивайте также показатели «рекламный бюджет — прибыль», % вложений на рекламу от общей выручки организации. 

№3. Индикаторы качества работы с имеющимися и потенциальными клиентами

Эти индикаторы показывают, насколько грамотно маркетолог формирует долгосрочные отношения с потребителями, устраняет недочеты продукта, удовлетворяет потребности рынка. Обращайте внимание на динамику:

  • базы клиентов;
  • лояльности или степени удовлетворенности продуктом аудитории;
  • негативных отзывов о продукте;
  • рекомендаций и положительных отзывов. 

№4. Индикаторы качества рекламной компании

Индикаторы наглядно демонстрируют, насколько правильно разрабатываются рекламные сообщения, подбираются тексты, выбирается место для коммуникации с потребителями. При их оценке учитывайте:

  • динамику уровня знаний и осведомленности о товарах или услугах организации на рынке;
  • динамику пробных покупок или заказов среди целевой аудитории;
  • конверсию контактов с аудиторией в покупки или реальные действия. 

Примеры расчета KPI директора по маркетингу с формулами

Цель KPI — увеличение доли рынка, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов, улучшение восприятия марки товаров потребителями, а также повышение маржинальности и т.д. Пример расчета актуален для должности «Руководитель отдела маркетинга и рекламы». 

1. KPI — Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула: ((SVфакт./SVплан.) – 1) х 100%,где:
  • SVфакт — фактический объем продаж;
  • SVплан — плановый объем продаж.

2. KPI директора по маркетингу Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду прошлого года, %.

Формула: (Vм.п.общ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) х 100%,где:
  • VМ.П. — это объем маржинальной продукции;
  • Vобщ. — общий объем продукции.

3. КРІ – Маржинальность марок (Процент маржи), %.

Формула: (Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) х 100%,где:
  1. P — стоимость закупок продукции;
  2. Рпрод. — стоимость продаж.

4. KPI директора по маркетингу Уровень знания торговых марок организации, %.

Формула расчета: (Nзн/Noпp) x 100%,где:
  • Nзн — количество опрошенных лиц, знающих торговую марку;
  • Noпp — общее число опрошенных людей.

5. KPI Изменения доли рынка по маркам, %.

Формула: опирайтесь на отчеты внешних маркетинговых агентств.

6. KPI Значимое изменение знания марок, %.

Формула: ((Nзн/Nопр)наст.период – (Nзн/Noпp) прош.период)) х 100%,где:
  • Nзн — количество опрошенных лиц, знающих марку;
  • Noпp — общее число опрошенных.

7. KPI директора по маркетингу Количество запусков новых продуктов, шт.

Формула: N/NHп,где:
  • No — количество всех продуктов;
  • NHп — количество новых продуктов.

8. КРІ – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.

Формула: ((SVнов./SVобщ.)факт.– ((SVнов./SVобщ.) план.) х 100%,где:
  • SVнов. — плановый и фактический объем продаж новых продуктов;
  • SVобщ. — фактический и плановый общий объем продаж.

9. Перспектива

Единой формулы расчета нет. Вводите балльную шкалу, по которой оценивайте работу директора. Проводите опросы потребителей, рассылая анкеты, предлагая ответить на несколько вопросов после завершения работы с клиентом. В некоторых компаниях предусмотрена электронная оценка, когда потребитель нажимает на кнопку «да» или «нет». 

Пример достижения KPI

KPI для маркетолога:

Пример достижения показателей:

Несколько практических советов по разработке системы KPI директора по маркетингу

Совет №1. Внедряйте такие показатели, которые положительно скажутся на выполнении нескольких задач

Внедрять систему KPI директора по маркетингу, направленную на достижение определенного результата, нерационально. Подумайте, какие еще показатели ввести, чтобы направить деятельность специалиста на достижение результатов в нескольких направлениях: увеличение числа новых, лояльных клиентов, улучшение качества обслуживания, продвижение на рынке, рост стоимости организации. 

Совет №2. Включайте в систему показатели из 4 областей клиенты, финансы, персонал, внутренние коммуникации

Выбирайте для каждой из задач один весомый показатель, который будет говорить об эффективности маркетолога. Не забывайте и о том, что директор маркетингового отдела прикладывает много усилий на работу с подчиненными, тратит свое время. 

Совет №3. Разработайте единые стандарты

Изучите конкурентов на рынке, скорректируйте ценовую и маркетинговую политику, чтобы помочь сотрудникам развиваться в профессиональном плане, привлекать клиентов. Если компания в данный момент не пользуется спросом, имеет плохую репутацию, сотрудникам будет сложно добиться выполнения планов. 

ПримерКомпания по продаже спутниковых систем решила ввести KPI директора по маркетингу после того, как подвела итоги предыдущего года. Большинство клиентов были недовольны качеством оборудования, сервисом, поэтому они оставляли негативные отзывы везде, где только можно. Пошатнувшийся имидж руководитель решил восстановить силами маркетологов, да не угадал. Специалисты всячески пытались привлекать новых клиентов, но тщетно. Во-первых, стоимость оборудования была выше, чем у конкурентов. Во-вторых, качество оставляло желать лучшего. Уже в первые месяцы возникла текучесть эффективных специалистов, которые не смогли смириться с понижением зарплаты.

Эксперты «Системы Кадры» подскажут, как правильно разработать и внедрить систему ключевых показателей эффективности в организации. Опираясь на советы, вы избежите распространенных ошибок. 

Как избежать негатива при внедрении KPI для отдела маркетинга

Многие маркетологи скептично относятся к внедрению системы, так как они понимают, что ключевые показатели их работы сложно измеряются. Низкая оценка ведет к снижению зарплаты, недовольству. Чтобы объяснить коллективу, что KPI выгоднее фиксированной суммы, начинайте с переходного периода. 

Поэтапное введение системы KPI менее болезненно. Во-первых, сотрудники понимают, от чего теперь зависит их доход, могут подстроиться под новые требования, освоиться и выработать план действий для максимального увеличения доходов. Во-вторых, вам удастся тестировать систему, выявить в ней ошибки, устранить их.

ПримерВ компании «Дельта» решили разработать KPI отдела маркетинга, но на этапе внедрения системы руководитель столкнулся с отпором со стороны сотрудников. Чтобы минимизировать негатив, он стал привязывать показатели эффективности к зарплате постепенно: в первые месяцы зарплата состояла из 90% фиксированного оклада и 10% переменной части, а затем из 70% и 30% соответственно. На таком соотношении решили остановиться, так как продажи не отличались стабильностью в разное время года.

Если вы решите ввести систему сразу, не проверив ее в действии и не подготовив сотрудников, будьте готовы к тому, что по итогам 6-12 месяцев вы израсходуете больше денег на оплату труда, чем планировалось, или останетесь без большей части эффективных маркетологов.

Когда KPI отдела маркетинга рассчитано в пользу работников, они пытаются заработать максимум до того момента, как выявят ошибку. Вычесть потом незаслуженно выплаченные деньги невозможно — это вызовет не просто волну протеста, а настоящую войну.

Только после крупных маркетинговых акций вы поймете, завышены или занижены показатели, сможете откорректировать их.

ВыводВнедряя KPI директора по маркетингу, помните, что вознаграждение за выполнение плана должно быть существенным, корректируемым самим работникам. Если работник несколько раз не сможет достичь желаемого результата, при этом приложит максимум усилий, он потеряет мотивацию и задумается над тем, чтобы заняться поиском новой работы. Привлекайте экспертов, если вы не до конца понимаете особенности разработки и внедрения системы. В противном случае от нее будет больше вреда, чем пользы

Источник: https://www.hr-director.ru/article/67377-kpi-direktora-po-marketingu-19-m3

Пример разработки KPI для маркетолога (кейс)

Какие показатели внести в kpi директора отдела маркетинга производства пищевых продуктов при оценке деятельности?

как разработать KPI для маркетолога

В предыдущей статье, я попытался показать основные ошибки, которые допускаются при разработке системы премирования маркетолога на основе KPI. В продолжение темы попробую показать подходы для разработки KPI для маркетолога на практическом примере. В статье приведен пример, разработки KPI для маркетолога – аналитика.

Основные принципы разработки KPI

Напомню основные принципы, которые необходимо учитывать при разработке KPI, в том числе и KPI для маркетолога. Они были приведены в статье KPI для маркетолога, но считаю нелишним их повторить:

  • Целевой показатель должен способствовать достижению комплексной цели организации
  • Результат должен быть измерим.
  • Полученный результат зависит только от сотрудника, KPI которого оценивается.
  • Полученный результат оценивается, в том числе, и с учетом использованных ресурсов.

Прокомментирую, предлагаемые мной принципы.

Первый принцип понятен. Любая мотивация должна быть нацелена на достижение сотрудником результатов, которые способствуют достижению целей организации.

Требование к обязательной измеримости результата обусловлено необходимостью ставить цели сотрудникам на принципах SMART. Иначе невозможно определить достигнута цель или нет, и насколько результат соответствует тому, что был запланирован.

Третий пункт — «полученный результат зависит только от сотрудника, KPI которого оценивается», мне кажется, требует дополнительного пояснения. Мне пришлось столкнуться с разработкой показателей для премирования еще в 80-х годах. Пресловутый бригадный подряд 70-х годов прошлого века с его КТУ (коэффициентом трудового участия) не что иное, как KPI, для членов бригады.

Опыт работы с системами оплат, убедил меня во мнении, что ничто так не влияет на достижение цели, как личная ответственность сотрудника за результат. Поэтому коллективные результаты использовать можно, но лишь в той части, в которой можно выделить ответственность за конкретный результат отдельного подразделения.

Личный же KPI должен быть связан с личными результатами, не зависящими от «смежников».

Последний пункт в списке связан с необходимостью учитывать при оценке достигнутого результата те ресурсы, которые были выделены. Вроде бы всем понятно, что из одной шкуры семь шапок не сшить, и, тем не менее, иногда приходится наблюдать требование достигнуть тех целей, которые подразумевали выделение ресурсов, но обеспечены ими не были.

Постановка задачи разработки KPI для маркетолога-аналитика

Кейс написан по практической ситуации в одной из компаний.

Ключевым бизнес-процессом, регламентирующим работу маркетолога аналитика, является стандарт предприятия (в рамках системы менеджмента качества) «Обеспечение маркетинговой информацией». Стандарт устанавливает:

  • требования к системе обеспечения маркетинговой информацией;
  • порядок взаимодействия между потребителями маркетинговой информации и исполнителями.

Целью процесса, регламентируемого стандартом является удовлетворение потребности руководителей бизнес-единиц холдинга маркетинговой информацией.

В рамках стандарта предусматривается:

  • Подготовка регулярных отчетов, на основе которых подготавливаются аналитические справки.
  • Проведение маркетинговых исследований по запросам руководителей подразделений.

Соответственно, в должностной инструкции маркетолога-аналитика предусматривается, что в его обязанности входит «Осуществлять сбор информации и подготавливать аналитические отчеты для целей планирования», а также «организовывать и проводить самостоятельно маркетинговые исследования».

Т.е. основная зона ответственности маркетолога аналитика – это подготовка отчетов, предусмотренных системой маркетинга предприятия, а также предоставление руководителям подразделений компании информации, которая необходима им для принятия управленческих решений.

Какой результат ожидается? Отчеты, предусмотренные системой маркетинга предприятия, предоставляются в установленные сроки. Запросы от руководителей на информацию также предоставляются в те сроки, которые необходимы. Подготовленная информация обладает необходимой полнотой, т.е.

отсутствуют замечания к предоставленным отчетам, что определяет качество работы маркетолога-аналитика.

Соответственно, задача разработки KPI – разработать показатели оценивающие результаты работы  маркетолога-аналитика по следующим показателям:

  • Своевременность и полнота предоставляемых на регулярной основе отчетов.
  • Предоставление в согласованные с заказчиками сроки исследований и справок по интересующей руководителей отделов тематике.
  • Отсутствие замечаний к выполненным работам.

Собственно, этими показателями результат работы маркетолога-аналитика и определяется. Главное – соблюдение сроков предоставления отчетов и удовлетворенность внутреннего клиента той информацией, которая ему предоставляется.

Возможные проблемы при оценке результатов

Если подойти к разработке KPI напрямую, то мы явно столкнемся с проблемами.

  • Такой ресурс как рабочее время маркетолога – аналитика ограничен и при большом количестве запросов он просто физически не может выполнить все в срок.
  • Часть запросов не может быть выполнена, поскольку требует проведения сторонних маркетинговых исследований, ресурсы на которые могут быть не выделены.
  • Оценка представленных маркетологом-аналитиком результатов может быть субъективной.
  • Замечания к отчету могут быть даны спустя длительное время.

Для того, чтобы свести указанные проблемы к минимуму были определены правила для организации внутренних исследований.

  • Список регулярных отчетов, с датами предоставления был утвержден заранее и известен сотруднику.
  • Утверждены формы отчетов для регулярных исследований и предусмотрен минимально необходимый объем информации. Также предусмотрены типовые формы для исследований, выполняемых по запросу руководителей подразделений.
  • Определены нормы времени для подготовки отчета определенного вида. В частности, было предусмотрено, что на проведение различных по объему исследований отводится заранее определенное время. А также определены виды исследований, которые не могут быть проведены самостоятельно.
  • Предусмотрена форма подачи заявки на исследование в форме технического задания и необходимость согласования объема исследования, сроков предоставления результатов и ожидаемых объемов информации.
  • Принятым отчетом считается отчет, по которому в течение трех рабочих дней не поступило замечаний от заказчика.

С помощью такого подхода удалось, если не исключить внутреннюю неудовлетворенность, то ввести обсуждение результатов в конструктивное русло. Без дополнительных правил, описанных выше, трудно будет добиться, чтобы показатели KPI были объективны, а следовательно свою мотивирующую функцию они будут выполнять не  в полном объеме.

Предложенный KPI для маркетолога-аналитика

В результате был предложен следующая система показателей

№ п/п Показатель КПЭ (%, сумма, коэффициент, количество и пр.) Цель показателя Расчетная формула Диапазон |KPI
1 Подготовка регулярных отчетов, предусмотренная системой маркетинга % утвержденных отчетов, предоставленных с задержкой более, чем на 1 рабочий день к общему числу отчетовВЕС – 25% Обеспечить регулярное предоставление отчетности по плану предоставления отчетов К-во регулярных отчетов, подготовленных с опозданием по срокам более чем на 1 день/Общее к-во подготовленных регулярных отчетов До 0,04 = 1,00,05 – 0,1 = 0,80,11 – 0,2% = 0,50,21 и более = 0
2 Оперативно­сть предоста­вления отче­тов по за­просам % отчетов, выполненных по запросу, предоставленных с задержкой к нормативному времени более чем на 15% к общему числу отчетов по запросуВЕС – 45% Обеспечить  оперативное предоставление отчетов по запросу руководителей К-во отчетов, подготовленных с задержкой нормативного срока более чем на 15% / Общеек-во подготовленных отчетов по запросу(в рамках норматива по времени подготовки отчета) До 0,04 = 1,00,05 – 0,1 = 0,80,11 – 0,2% = 0,50,21 и более = 0
3 Доля отчетов, принятых заказчиком с первого предъявле­ния. % отчетов, возвращенных на доработку к общему числу подготовленных отчетов за периодВЕС 30% Обеспечить оперативное и полное выполнение заданий руководителей К-во отчетов, выполненных по запросу и принятых заказчиком в ечение 3-х дней / Общеек-во подготовленных отчетов по запросу До 0,04 = 1,00,05 – 0,1 = 0,80,11 – 0,2% = 0,50,21 и более = 0

Суммарный показатель, рассчитывается как среднее по сумме учитываемых показателей.

КПЭ (KPI) = ∑ (Вес КПЭn х  КПЭn)

При необходимости, можно ввести дополнительные показатели KPI, которые будут действовать в определенном периоде или до их отмены. Показатели должны вводится не позднее чем за 5 дней до начала периода, по итогам которого будут использоваться для оценки результатов работы сотрудника.

В приложении к предложенной системе были даны показатели, которые позволяют уменьшить проблемы, связанные с субъективной оценкой, о чем говорилось в предыдущем разделе.

Контроль результатов

Для объективного контроля результатов была внедрена система постановки задач, которая позволяла при необходимости вывести список поставленных сотруднику задач.

Для каждой задачи автоматически регистрировалось дата постановки задачи, согласованный срок выполнения, наличие замечаний и т.д. Т.е.

те показатели, которые позволяли объективно оценить выполнение маркетологом-аналитиком своих должностных обязанностей.

При этом время подготовки квартального отчета по результатам занимало 10-15 минут.

Данный KPI использовался в течение нескольких лет. Для оценки удовлетворенности внутренних клиентов использовался ежегодный опрос, который показывал оценку на уровне выше 4,5 из 5 возможных баллов, что достаточно хорошо для службы маркетинга в компании.

Источник: http://marketing-course.ru/kpi-dlya-marketologa/

Ключевые показатели эффективности | Актуальный Маркетинг

Какие показатели внести в kpi директора отдела маркетинга производства пищевых продуктов при оценке деятельности?

Все прекрасно понимают, что в современной сверхконкурентной среде выживают только сильнейшие. Чтобы ваша компания была способна эффективно бороться с конкуренцией, необходимо культивировать бизнес — культуру, основанную на реальных данных, систематически обмениваясь с вашей командой информацией и понятными индикаторами для понимания текущей ситуации в бизнесе.

Ключевые показатели эффективности (KPI) есть инструмент измерения достижения целей для компании в целом и отделов в частности. Они наглядно демонстрируют, насколько эффективно бизнес реализует свои стратегические и тактические планы.

Ключевые индикаторы представляют собой набор поддающихся количественной оценке усилий и действий сотрудниками организации. Они позволяют оценить изменение производительности компании с течением времени.

С их помощью фиксируется прогресс, и происходит сравнение с показателями конкурентов по отрасли.

Ключевые индикаторы различаются между компаниями и отраслями в зависимости от соответствующих приоритетов или критериев производительности.

Заинтересованность в KPI

Наиболее распространенные ключевые индикаторы производительности бизнеса вращаются вокруг доходов и прибыли. Самые основные показатели базируются на основе валовой и чистой прибыли. Но не все KPI связаны непосредственно с денежным потоком предприятия.

Компании используют KPI на нескольких уровнях производственного процесса. Высокоуровневые KPI могут фокусироваться на общей производительности предприятия, тогда как низкоуровневые обеспечивают мониторинг в отделах, таких как сбыт, маркетинг, финотдел или служба поддержки.

В зависимости от вида отрасли и конкретного подразделения компании существует разная заинтересованность в оценке успеха. Действительно, каждый отдел захочет оценить свою работу с учетом поставленных перед ними задач.

Маркетологи

Отделу маркетинга нужно понимать и продемонстрировать эффективность рекламных кампаний. Это касается, как онлайн и оффлайн рекламы, так и эффективности по каждому из каналов коммуникаций с потребителем.

Отделы маркетинга работают по разным проектам. От социальных средств массовой информации и площадок контекстной рекламы до рассылок почтовых отправлений. Цель — привлечь потенциальных покупателей.

Широкий спектр каналов, которыми пользуются маркетологи, требует активного анализа эффективности выполнения маркетингового плана.

Руководители компании хотят видеть наглядный обзор по отделу в целом, в то время как маркетологи будут заинтересованы детально изучить текущие результаты для более глубокого понимания результатов работы изо дня в день.

Сбытовики

Для того, чтобы добиваться высоких результатов, необходимо систематически контролировать объем выручки, процент закрытых сделок, регулярность продаж и частоту повторных покупок лояльной аудиторией.

Важно иметь возможность оценить конъюнктуру рынка и эффективность торговых издержек, рост продаж по сегментам, потенциальный доход в воронке продаж, эффективность самих продаж и рентабельность сбыта. Список ключевых показателей велик и многогранен.

Руководителю важно держать руку на пульсе и обладать уверенностью в потенциале роста бизнеса. Менеджерам по продажам требуется выполнить план, и нельзя упустить потенциального клиента.

Финансисты

Успех бизнеса зависит от доходов компании и умении управлять своими финансами. Акционеры и руководители компании, а также потенциальные инвесторы и кредиторы, будут использовать финансовые данные для оценки эффективности и жизнеспособности бизнес — модели.

Использование в своей деятельности таких финансовых KPI, как коэффициент текущей ликвидности, возврат денежных средств на собственный капитал, дебиторская и кредиторская задолженности, отчеты о прибылях и убытках, доказывают привлекательность и финансовое здоровье бизнеса.

Что делает KPI эффективными

KPI ценны прежде всего из-за понимания того, как прогрессирует бизнес. Если они показывают рост, они вдохновляют!

Однако, слишком часто организации слепо принимают отраслевые KPI, а затем задаются вопросом, почему эти индикаторы не отражают успех их собственного бизнеса и не оказывают какие-либо позитивные изменения.

Одним из наиболее важных, но часто упускаемых из виду аспектов ключевых показателей эффективности является то, что они служат одной из форм общения внутри компании. Таким образом, они соответствуют тем же правилам, что и любая другая форма общения.

Ключевые показатели – это краткая, ясная и релевантная информация, которая скорее всего, будет воспринята ответственными сотрудниками и станет руководством к действию.

Эта форма общения на уровне руководителей отделов, менеджеров и аналитиков должна стать системной и непрерывной, как любой итеративный процесс. По мере развития системы индикаторов успеха, происходит оптимизация способов получения исходных параметров и появляется возможность прогнозировать отдачу на предпринятые усилия.

Какие ключевые показатели эффективности подходят вашей организации

Определение ключевых показателей эффективности для конкретной компании в конечном итоге сводится к двухэтапному процессу:

  1. Устанавливаем наиболее важные цели, от которых зависит бизнес
  2. Выявляем корреляцию индикаторов и исходных данных (метрик) и пытаемся прогнозировать

На первом этапе выбираем наиболее распространенные KPI, которые легко могут быть интерпретированы и восприняты вашей командой.

Индикаторы должны быть согласованы со стратегическими целями и задачами, поставленными перед компанией.

Они должны быть однозначно понятными всем отделам и фиксировать фактические изменения производительности всех бизнес — процессов. От их точности зависит надежность прогнозирования развития бизнеса.

Нет смысла выбирать KPI для оценки успеха, если данные, лежащие в основе расчета показателей, не могут быть просто получены заинтересованными сторонами, или если это будет слишком дорого.

[bctt tweet=»Нет смысла выбирать #kpi для оценки успеха, если метрики трудно получить, или они дорого стоят.» username=»blog_actual»]

На втором этапе вы на практике должны подтвердить зависимость предпринимаемых усилий отделами на конечный результат. Это означает, что результат в один момент времени можно достоверно сравнить с результатом в другое время. Такое сравнение позволит создать прогноз реакции рынка сбыта на действия сотрудников компании.

Самые важные KPI, которые подходят для каждой организации

Самое важное, что нужно помнить при выборе ключевых показателей эффективности, это не то что удобно и выгодно для отдельного сотрудника, а то, что станет принципиальным для компании в целом. Да, есть индикаторы, специфичные для маркетинга и сбыта, но руководителю потребуется оттолкнуться от индикаторов высокого уровня.

Рост продаж

KPI Sales Growth измеряет темпы прироста или уменьшения доходов компании от реализации своих услуг. Это ключевой показатель для любой организации. Регулярный мониторинг становится важной частью прогноза доходов, и играет важную роль в принятии стратегических решений.

Воронка продаж

KPI Purchase Funnel анализирует процесс привлечения клиентов. Индикатор помогает понять, как потенциальные покупатели находят ваш продукт или бренд и, что более важно, как они в конечном итоге становятся лояльными клиентами.

С точки зрения измерения, этот индикатор может измеряться на различных этапах воронки: осведомленность, интерес, внимание, предпочтение и покупка. Сила показателя — это способность усилить сильные стороны бизнеса и свести к нулю слабые.

Воронка продаж позволяет вам видеть весь цикл и воздействовать на процесс с учетом объективной информации.

Способность услуги удовлетворять нужды потребителей

KPI Product Performance позволяет оценить эффективность продаж с учетом анализа доходности ассортимента услуг. Цель — информировать о том, какие услуги повышенным спросом.

При мониторинге этого показателя важно сравнивать продажи и проводимые маркетинговые программы, нацеленные на продвижение конкретных услуг.

Например, доходность продаж выросла за счет контекстной рекламы или нет? Может быть снижение объемов продаж связано с тем, что ваш конкурент предлагает аналогичный продукт по более низкой цене?

План продаж

KPI Sales Targets измеряет текущие продажи и сравнивает их с плановыми показателями или со значениями за аналогичный период в прошлом. Цель план – фактного анализа – определение причин отклонения от плана или прогноза.

Возврат от инвестиций в маркетинг

KPI Marketing ROI — финансовый показатель, оценивающий способность маркетинговой кампании генерировать доход для компании.

Эффективные маркетологи вынуждены связывать свое время, энергию и рекламу с результатами, которые способствуют росту компании.

Этот KPI отвечает на вопрос: «Окупаем ли мы затраты, которые мы потратили на разработку и проведение маркетинговых кампаний?»

Процент достигнутых маркетинговых целей

KPI Goal Completion Rate измеряет количество людей, которые выполняют определенное действие, например, подписываются на email рассылку или становятся участниками проводимой акции скидок. Этот индикатор показывает количество обращений (лидов), привлеченных вашими маркетинговыми усилиями.

Подведем итог

Итак, что делает индикаторы эффективности бизнеса «ключевыми»? Существует шесть факторов, которые отделяют полезные KPI от вредных:

  1. KPI должны соответствовать стратегическим целям и задачам вашей организации.
  2. KPI, выбираемые для измерения, должны опираться на исходные данные, которые можно легко получить.
  3. KPI должны быть согласованны в каждом отделе с индикаторами верхнего уровня, чтобы каждый сотрудник двигался в одном направлении с компанией.
  4. KPI должны рассчитываться на основе надежных и точных исходных данных.
  5. KPI должны дать вам представление о бизнесе, о том какие действия необходимо предпринять для реализации намеченных задач.
  6. KPI должны быть живыми. Ваш бизнес постоянно растет и изменяется. Ваши индикаторы также должны развиваться и следовать за миссией бизнеса.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Источник: https://actualmarketing.ru/management/chto-takoe-klyuchevyie-pokazateli-effektivnosti-kpi/

Центр права
Добавить комментарий